كتاب "the 22 immutable laws of marketing" معني الكتاب هو "قوانين التسويق الـ ٢٢ الأساسية". ولنبدأ بهذه القوانين الهامة جداً لكل مسوق (Marketer) وكل مؤسس شركة.
١. قانون القيادة
لا تفكر فى كونك الأفضل بل فكر فى أن تكون الأول. أن تكون الأول معناها أن يكون من السهل لك أن تتساوى بالمنتج. أى أن علامتك التجارية تساوى المنتج الذي تبيعه.
مثال: شركة آبل كانت أول شركة تقوم بصناعة هاتف ذكي بشكله الحديث. لذلك عند الكثير من الناس كلمة هاتف ذكي = آيفون.
مثال آخر: مسحوق الغسيل ايريال، الكثيرين يسمون مسحوق الغسيل بإسم ايريال نفسه لأنه كان الأول فى بلدهم كمسحوق غسيل مشهور.
مثال ثالث: كلينكس تساوت مع المناديل الورقية لأنها أول علامة تجارية تشتهر ببيع المناديل الورقية.
عندما تصبح براند ويتساوى اسم علامتك التجارية بالمنتج، من الصعب أن ينجح أحد منافسيك في التغلب عليك. لأن الناس يرتبطون بمنتجاتك واسمك التجاري بشكل عاطفي ويتكون لديهم عادات خاصة بإستخدام منتجاتك مثل طريقة استخدام الآيفون أو طعم الكوكاكولا.
عندما يرتبط الناس بعلامتك التجارية بشكل عاطفي مع تكون بعض العادات المرتبطة بمنتجاتك يكون من الصعب جداً جداً جداً منافستك في النسبة السوقية التى تبيعها. لذلك ركز أن تكون الأول.
٢. قانون التصنيف (category)
إن لم تستطع أن تكون الأول، حاول أن تصنع لنفسك تصنيف جديد تكون أنت الأول فيه. مثلاً: إن أردت أن تفتح محل بيع موبايلات، تخصص فى بيع الموبايلات الأقل من ٤ آلاف جنية مثلاً. وبذلك تصبح أنت الأول فى تخصص بيع الموبايلات فى هذه الفئة السعرية. فى الحقيقة باقي المحلات تبيع الموبايلات فى هذه الفئة السعرية والأعلى منها. ولكنك تخصصت لذلك من يأتي إليك هو يريدك بالفعل وتسهل عليه توقع الأسعار لديك مما يزيد مبيعاتك وسهولة شهرتك.
٣. قانون الذاكرة
معني قانون الذاكرة هو أن تكون دائماً فى ذاكرة الناس "keep in mind". خليك فى عقل وذهن الناس وليس مجرد وجود فى الواقع.
مثال: عمرو دياب صوته قريب من باقي أصوات المطربين، ولا ينشر الكثير من الأغاني سنوياً ولكنه يستحوذ على اهتمام الناس عن طريق الحفلات والأخبار والشائعات التي تنتشر عنه.
٤. قانون التوقعات والأفكار
حاول تركز على ميزة وتساويها بمنتجك. مثال: الـ volvo والـ Mercedes سيارات جميلة وقوية وسريعة وآمنه ولكن ڤولڤو ركزت على الأمان فى تسويقها، أم مرسيدس ركزت على الجمال والأناقة والـ luxury (الرفاهية).
أثناء اتخاذ قرار الشراء تفكر فى الفكرة وراء السلع أو المنتج. لأن الناس تشتري بفكرها وليس بما هو موجود فى الواقع. إن أراد شخص شراء سيارة آمنه سيفكر فى شراء فولفو وليس مرسيدس رغم أن كلاهما آمن ولكن فولفو معروفة بالأمان أثناء القيادة.
٥. قانون التركيز
ركز على شعار (slogan) تشتهر به شركتك أو علامتك التجارية. وهذا يساعد الناس فى تذكر علامتك التجارية كلما سمع أحد يقول كلمة شبهها أو مقوله تشبه شعار شركتك.
مثال: برسيل - نظافة ريحة توفير. مثال آخر: شركة Nike وشعارها Just do it. والكثير من الأمثلة التى يمكن أن تلاحظها فى حياتك اليومية والإعلانات من حولك.
٦. قانون التفرد
قانون التفرد أو الحصرية "exclusivity". حاول أن تضع هالة مميزة حول منتج شركتك. تغيير طريقة الدفع، أو طريقة التوصيل. حاول أن تكون مميز عن كل المنافسين بشئ أو أكثر لكي تكون هذه المميزات حصرية لشركتك ولا تقوم بها أى شركة أخري.
٧. قانون السلم
قانون السلم "Ladder" معناه إن دائماً المستهلك يرتب الشركات أو المنتجات فى شكل سلم.
مثال: معظم الناس يرتبوا شركات الهواتف الذكية كالتالي: آبل - سامسونج - سونى .. وهكذا.
حاول تعرف منتجك ترتيبه كام على سلم المنتجات في أذهان الناس. إن عرفت أن منتجك هو رقم واحد فى الترتيب فيجب أن تقوم بخطة احتفاظ بالمكانة. خطة الاحتفاظ بالمكانة تبدأ بعمل استبيانات مباشرة وغير مباشرة لكي تعرف أهم الصفات التي يحبها الناس فى منتجك. وتبدأ فى العمل على هذه المميزات والتركيز عليها.
أما إن كنت صاحب المنتج الثاني أو الثالث أو أى منتج فى وسط الترتيب على السلم، فلابد أن تضع خطتين: خطة هجوم على المنتجات الموجودة فوقك وخطة دفاعية ضد المنتجات تحتك على سلم المنتجات.
أما إن كان منتجك هو آخر منتج على السلم، فلابد أن تضع خطة هجوم على كل المنتجات فوقك. ليس لديك ما تخسره من ناحية تسويق المنتج. لذا ابدأ فى الهجوم على كل المنتجات بلا استثناء لكي تعلي من ترتيبك.
٨. قانون الثنائية
قانون الثنائية (Duality) هو عبارة عن ظاهرة تواجد شركتين توفر نفس المنتج ومتواجدين فى سوق العمل بشكل متقارب مثل بيبسي وكوكاكولا فى المشروبات الغازية. مثال آخر: نيكون وكانون فى الكاميرات.
الثنائية قوية جداً ومفيدة لأنها تساعد الشركتين فى السيطرة على السوق. وجود شركتين متنافستين و قويتين يجعل وجود شركة ثالثة صعب جداً جداً. لأن التنافس بين الشركتين لن يهدأ وبذلك لن تستطيع الشركات الاخرى الجديدة المنافسة على المركز الأول أو الثاني المحجوزين بالفعل فى أذهان الناس.
٩. قانون المخالفة
قانون المعاكسة أو المخالفة (opposite). وهي أن تقنع الناس أنك تبيع شئ مختلف. مختلف فى الشكل أو الهدف أو طريقة الإستخدام.. إلخ. هذه الطريقة تسهل عليك المنافسة فى المجال لأن منافستك غير مباشرة.
١٠. قانون الانقسام (Division)
معني قانون الإنقسام هو أن تظهر للناس أنك تقدم منتجات متنوعة تناسب جميع الناس. مثل شركات السيارات تقدم سيارات عائلية وسيارات سباق وسيارات نقل.
مثال آخر: محلات الهواتف الذكية المتخصصة فى البيع فقط، تقوم بعمل منطقة لبيع هواتف نوكيا، ومنطقة لبيع هواتف سامسونج، ومنطقة لبيع هواتف آيفون.. وهكذا.
هذه الانقسامات تساعد على إظهار مدي تنوع منتجك وبذلك يشعر المستهلك أنه سيجد ما يناسبه عندك. مما يزيد من مبيعاتك وإنتشارك فى السوق.
١١. قانون المدي البعيد (Perspective)
قانون المنظور أو المدي البعيد يؤكد على أنك يجب أن يكون لديك رؤية مستقبلية لمنتجك. بغض النظر عن مدى استيعاب الناس لما تريد الوصول له. المهم هو مدى إمكانية تطبيق رؤيتك على أرض الواقع.
١٢. قانون الإمتداد (extension)
أكبر غلطة ممكن تعملها فى التسويق هى استغلال المنتج الناجح وتكبيره ومحاولة تضخيم وتعديل المنتج لكي يكبر أكثر! هذا خطأ كبير وقعت فيه من قبل شركة كوكاكولا عندما قدمت منتج new coke الذي أخذ الكثير الجهد لتسويقه. ولكنه فشل واضطرت الشركة لإلغائه.
مثال آخر: حاولت شركة 7up الإستفادة من شهرت منتج سيڤن آب وصنعت أطعمة مختلفة له. ولكنها اكتشفت أن موضوع الأطعمة فاشل. وأن المنتج الحالى هو أفضل منتج 7up يمكن تقديمه.
١٣. قانون التضحية (Sacrifice)
قانون التضحية يذكرك أنك لن تحتفظ بكل شئ. ربما تضحي بشعار منتجك أو تضحي بمنتج من منتجاتك أو تضحي بفئة من الناس لكي تكسب أكثر.
١٤. قانون الصفات (attributes)
لن تنتهي الصفات التى تصف بها منتجك. دائماً ستجد صفات تصف بها منتجك. مثال: بعض شركات معجون الأسنان بصفون منتجهم بالـ منعش أو تغيير رائحة الفم أو الحفاظ على اللثة.. كل هذه الصفات جميلة رغم أن جميعهم هدفهم تنظيف الأسنان.
١٥. قانون الصراحة (Candor)
هي ببساطة الاعتراف بمشكلة فى منتجك مما يجعل الناس تأخذ صف المدافعين عن منتجك بدلاً من الإنتقاد. ولكن كن حذر فى استخدام هذا القانون.
١٦. قانون الخطوة الواحدة (Singularity)
حاول أن تكتشف الخطوات الصغيرة التى تغير مصير منتجك فى السوق. أحياناً تقوم بتغيير بسيط جداً وتجد أن منتجك انتشر بشكل كبير فى السوق. حاول أن تصل إلى هذه الخطوات الصغيرة التى تؤثر بشكل كبير فى انتشار ومبيعات منتجك.
١٧. قانون المفاجأة (Unpredictability)
أثناء وضع خطتك التسويقية لا تنسي أن تضع المنافسين فى اعتبارك. وعندما تكتب خطتك حاول أن تكتبها بشكل مرن أو أن تكتب خطط بديلة لكل سيناريو للمنافسين. أنا أفضل الخطة المرنة لأنها تكون مناسبة لكل المفاجأت التى يقوم بها المنافس.
١٨. قانون النجاح (Success)
عندما تصل إلى النجاح لا تشعر بالغرور. يجب أن تظل متعطش لمزيد من الفوز وتظل متواضعاً كما كنت. الشعور بالغرور بعد النجاح يمكن أن يهزمك ويتسبب فى انهزام شركتك داخل المنافسة فى سوق العمل.
١٩. قانون الفشل (Failure)
لا تلقي اللوم على المنافسين. حاول أن تحدد أسباب الفشل وتبدأ فى علاجها ولا تقع فى فخ الأعذار.
٢٠. قانون التضخيم (Hype)
لا تقوم بالكثير من المبالغة فى الدعاية والتسويق لمنتجك بشكل مبالغ فيه. لأن الإنسان يكره المبالغة الزائدة. إن شعر الناس أن مصر على بيع هذا المنتج بشكل كبير ولحوح، لن يشتري منك أحد. وهذا ما فعلته شركة كوكاكولا عندما بدأت فى التسويق لمنتج New Coke حيث قامت بالكثير جداً من الإعلانات بشكل جعل الناس تشعر أنه منتج غير مناسب لهم .. وفشل المنتج وألغت الشركة إنتاجه.
ولكن شركة كوكاكولا أدركت الفكرة وقامت بعمل علاقة بين منتج كوكاكولا الشهير والمناسبات الجميلة مثل اللمة والأفراح والمباريات والأعياد. مما جعل كوكاكولا تزيد من انتشارها وثباتها فى السوق.
٢١. قانون التسارع (Acceleration)
معناه ببساطة هو أن تستمر فى النمو والصعود. إن نجح منتجك لفترة من الزمن ثم فشل مرةً أخري هذا لا يعتبر نجاح. النجاح هو الاستمرار فى النمو بمرور الوقت.
٢٢. قانون الموارد (Resources)
الموارد ليست الأكثر أهمية فى تسويق منتجك ولكنها مهمة أيضاً. إن لم يكن لديك الموارد الكافية للإنتاج والتوزيع والتسويق فيمكنك البحث عن مصدر لهذه الموارد مثلما فعل ستيڤ جوبس عندما أراد إنتاج الـ Apple One.
ولا تنسى الإشتراك بـ بريدك الإلكترونى فى النشرة البريدية لكي تصلك كل الموضوعات الجديدة.
0 تعليقات جوجل