تحسين المبيعات شئ ضرورى لكل مسوّق أو مندوب مبيعات، لذلك سأتكلم اليوم عن أهم الأخطاء التى يرتكبها مندوب المبيعات مع الزبون ويتسبب فى تقليل فرص البيع. ولذلك لكى تحصل على مبيعات أعلى بطريقة ذكية عليك أن تتجنب هذه المشكلات. ولنبدأ بأول خطأ يقوم به البائعون.
1. التركيز على السلعة وليس العميل
الحديث كثيراً عن السلعة وتفاصيلها ومميزاتها وعيوبها يجعل العميل يشعر أن هذا المنتج صعب ومعقد وغير مناسب له ويبدأ فى ملاحظة تعقيدات الأمور ويزداد احساسه بالعيوب والنواقص الموجودة فى المنتج أو السلعة. لذلك عليك أن تركز على منفعة العميل وليس مميزات السلعة التى تبيعها.
2. التركيز على المُنتج المطلوب وليس سبب طلب المُنتج
من الأخطاء الشائعة فى عمليات البيع هو تركيز البائع على السلعة التى يطلبها الزبون، ولكن الأفضل هو محاولة معرفة سبب الشراء مما يجعل الأمر أسهل فى الإقناع. فمثلاً إن كان شاب يريد شراء هاتف محمول للألعاب فالأفضل التركيز على الإمكانيات والمواصفات التى بها أفضل كارت فيجا (GPU) وأكبر رامات ومساحة تخزين داخلية بدون الحديث كثيراً عن المواصفات والتقيدات الموجودة فى المُوبايل.
ولكن إن جاء رجل يطلب هاتف محمول ليهديه إلى طفله ذو الـ 10 سنوات فى عيد ميلاده فإنه من الأفضل التركيز على السعر القليل وطول مدة الضمان ﻷن هذه هى النقاط المهمه فى هذه الحالة.
لذلك عليك أن تحاول معرفة سبب الشراء لكى تستطيع تحديد أفضل منتج واقناع الزبون بشراء السلعة بسهولة دون عناء كبير.
3. الكلام الكثير يؤدى إلى مبيعات كثيرة
هذه الجُملة من أكثر الأكاذيب المنتشرة عن فنون البيع والشراء، ﻷن الكلام مهم ولكن الإستماع أهم. ﻷنك عندما تسمع تعرف الأسباب والأفكار والإهتمامات وبذلك تستطيع أن تُقنع الزبون بسهولة ﻷنك تستطيع أن تضع نفسك مكانه وتختار أنسب سلعة.
4. المقاطعة، وتسميع الكلام
من أسوأ الصفات التى يمكن أن توجد فى مندوب المبيعات هى حفظ مميزات المنتج وتسميعها أمام العميل بدون أى تفاعل أو حوار مع الزبون (العميل). حاول أن تسمع من العميل وتتفاعل معه فى الكلام حتى تفهم أهدافه وأسباب شراءة وتنصحه نصيحتك المناسبة وتشجعه على اتخاذ قرار الشراء.
5. اسأل واسكت واسمع..
حاول أن تقلل الكلام وتوفره للوقت المناسب. حاول أن تسأل العميل ثم تسمع فى صمت بتركيز كامل مع الزبون. هذا الإستماع يجعل الزبون يحترمك ويثق أكثر فى رأيك. وهذا يزيد من احتمالية الشراء.
6. الأسئلة المغلفة
من أسوأ المحادثات بين مندوب المبيعات والعميل هو السؤال مغلق الذى لا يفتح أى مجال للحديث. السؤال المغلق مثل "هل تحب موبايل لونه أسود؟" هذا السؤال مغلق ﻷن الإجابة إما نعم أو لا. ولكن من الأفضل أن تسأل أسئلة مفتوحة مثل "هل تحب اللون الأسود أم الأحمر أم الرمادى أكثر؟".. هذا السؤال يعتبر مفتوح وقابل للنقاش ويعطى احتمالات أكثر مما يزيد من الحوار مع الزبون وبهذا يقتنع الزبون وتزداد فرصة الشراء.
7. الحديث عن المواصفات الفنية للسلعة أو المنتج
الحديث عن المواصفات التقنية التفصيلية للمنتج يجعل الزبون يشعر بصعوبة فى الفهم وتعقيد فى المنتج وكثير من اللخبطة والتخبط بسبب قلة الفهم والتوهان والخوف من فشل استخدام المُنتج. حاول أن تتحدث عن المعلومات المناسبه للعميل وليس عن المعلومات الفنية.
مثلاً إن كان العميل يحتاج لابتوب لمونتاج الفيديو، انصحه بـ لابتوب به المواصفات المناسبه دون تفاصيل كثيرة؛ يكفى أن تخبرة أنه قوى ومناسب وبه كارت شاشة قوى. ولكن إن كان يريد لابتوب لتصفح الإنترنت وتعديل بعض الصور القليلة جداً فأذكر له لابتوب قوى ومناسب لإحتياجاته واستخدامه.
حاول أن تفهم المواصفات الفنية (features) وتحولها إلى مميزات واقعية (advantage) وتفهمها للعميل بإعتبار أنها مفيدة له حسب احتياجاته وأسباب شراءه للسلعه (benefit).
8. لا تتحدث عن كل شئ فى السلعة أو المنتج
حاول أن تركز على الأشياء التى تهم العميل حسب اهتماماته وأسباب شراءه ﻷن الحديث عن كل المواصفات والخصائص يجعل الفهم صعب ويشعر العميل بمدى تعقيد المنتج بشكل كبير جداً وبذلك يصبح قرار الشراء صعب جداً.
9. الإعتماد على الكتالوج
لا تعطى للعميل كتالوج المنتج أو السلعة أثناء تواجدك معه. حاول أن تتناقش وتتحاور معه أنت عن المنتج وتركز عن المهم بالنسبة له. وبعد الإنتهاء من الحوار مع العميل يمكنك اعطاءه كتالوج المنتج أو السلعة. ﻷن حصول العميل على كتالوج المنتج أثناء الحديث معك يجعله مشتت بينك وبين الكتالوج ولا يعرف أين يركز.
10. الحيرة المتبادلة
عندما تجد العميل فى حالة حيرة ولا يستطيع اتخاذ قرار الشراء، حاول أن تحسم الأمر وتخبره برأيك وأنك لو مكانه ستشترى هذا المنتج المحدد. وبذلك تكون قد سهّلت عليه قرار الشراء وزودت احتمالية الشراء. ولكن لا تتردد وتخبره أنه يجب أن يقرر بنفسه وهذا الكلام الذى يزيد من حيرة العميل ويجعله يؤجل أو يلغى قرار الشراء.
11. حاول أن تكبر من شأن العميل الخبير
عندما يأتى لك عميل وتجد أنه يتكلم عن كل تفاصيل المنتج حاول أن تسايره وتقبل كلامه بل وتسأله وتستفسر منه. كبر منه أمام الناس واستخدمه كواجهه للمكان أنه عميل فاهم ويريد شراء أفضل الأصناف والسلع لذلك جاء ليشترى منتجات شركتنا. وهكذا تسمع منه وتكبره حتى تتم عمليه الشراء بنجاح.
12. الجدل
كسب الجدل يفقدك العميل. من الأفضل أن تخسر الجدل مع العميل وتكسب العميل نفسه وتتم عمليه الشراء. ما الفائدة من كسب الجدل والنقاش. إنه مجرد كلام مرسل. ولكن الأهم هو إتمام عملية البيع للعميل، لذلك لا تركز على كسب النقاش ضد العميل إطلاقاً.
13. التحدث عن المنافسين
الحديث عن المنافسين يجعل العملاء يعرفون الشركات المنافسة لشركتك والمنافس الذى تذكره كثيراً يجعل العميل يشعر أن هذا المنافس أقوى منك. لذلك عليك أن تتكلم عن شركتك ومنتجك وتمدح فيهم وفى مميزات الشركة والضمان ومميزات المنتج.
وإن جاء الحديث عن المنافسين وطلب العميل معرفة الفرق بينك وبين أحد المنافسين حاول أن تتحدث عن باقى الشركات بكلمة "هم" أو "منتجاتهم" ولكن عندما تتحدث عن شركتك اذكر الإسم وعندما تتحدث عن منتج شركتك اذكر اسمه. وبذلك تجعل للعميل انطباع أن منتجات شركتك أفضل وكل هذه المنتجات المنافسة ما هى إلا مجموعة من المنتجات المنافسة التى لا ترقى للمقارنة.
14. غلق النقاش دون قرار الشراء
حاول أن تركز مع العميل فإن وجدت أنه على وشك أن يأخذ قرار الشراء، لا تخبره أنك ستتواصل معه فيما بعد! لكن حاول أن تشجعه بشكل بسيط وطبيعى على اتخاذ قرار الشراء ﻷنه قرار سليم ومناسب. لا تضيّع فرصة شراء كادت تتم.
15. التهرب من العملاء بعد الشراء
لا تتهرب من العميل بعد الشراء وحاول أن تساعده وتتحدث معه وتقنعه بأهمية المنتج وكم هو مناسب له. وحاول أن تعمله ببساطة كيف يستخدم المنتج. وكيف يحل أى مشكلة تواجهة وتسهل عليه استخدام المنتج والحصول على ما يريد دون أى توتر أو غضب ﻷنك لا ترد على مكالماته.
حاول أن تتجنب هذه الأخطاً الـ 15 لكى تزيد من مبيعاتك وتحصل على مرتبات ومكافآت كثيرة فى عملك أو شركتك وتحقق أعلى الـ targets وتتميز فى مجال المبيعات الرائع. وأنصحك أيضاً بتحقيق الإنتشار والشهرة للمنتج الخاص بك عن طريق التسجيل فى موقع شارع، وموقع فيسبوك، وتويتر، ويوتيوب،.. وغيرها من المواقع التى تساعدك فى نشر شركتك ومنتجك للمستهلكين. أراك فى موضوع آخر عن التسويق والدعاية والتحسين لمحركات البحث والمواقع هنا على موقع نوبا سيو.
0 تعليقات جوجل